In questo episodio registrato dal vivo al nostro evento Growth Sessions in Bologna, parliamo con Andrea Giannangelo, fondatore di iubenda, e Davide Campagna, fondatore di Cotto al Dente, due founder che hanno percorso strade molto diverse per arrivare fin qui.
Andrea ha co-fondato iubenda a 21 anni con 69.000€ e un PDF, in un momento in cui nessuno nel mondo tech voleva sentir parlare di compliance. Davide è passato da dentista a food blogger a fondatore di un’app di fitness, monetizzando una community di centinaia di migliaia di persone un abbonamento alla volta.
Insieme parlano dei segnali da cogliere prima di tutti gli altri, del perché costruire un’audience vale più che rincorrere gli investitori, o di come gestire una crescita esplosiva senza perdere il focus.
Vi portiamo dentro la conversazione tra Andrea e Davide durante la Growth Session Bologna organizzata da iubenda. Per ascoltare la versione integrale:
Il mercato ha sempre ragione
C’è una domanda che torna spesso quando si parla di startup: come fai a capire se la tua idea vale davvero? Andrea, co-fondatore di iubenda, ha una risposta diretta: guarda chi ti paga. Non chi ti dice “bella idea”, non gli advisor, non gli investitori. I clienti.
“Il parere del mercato vale 99, il parere dell’advisor vale 1.”
È una lezione che Andrea ha imparato sulla propria pelle. Quando ha fondato iubenda, quindici anni fa, quasi nessuno credeva nella compliance come mercato. Gli investitori lo rifiutavano. Eppure lui continuava, perché vedeva qualcosa che gli altri non vedevano ancora: un adempimento che tutti dovevano fare, e che nessuno aveva standardizzato. “Tutti lo dovevano fare, io lo standardizzo, qualcosa ci sarà.”
Davide ha vissuto una genesi completamente diversa. Dentista di formazione, ha aperto un blog di cucina nel 2014 quasi per noia, e ci ha messo anni prima di rendersi conto che poteva diventare un lavoro.
Il segnale è arrivato quando una prima azienda gli ha proposto un contratto: 800 euro al mese per tre ricette. “Ho detto: finalmente riesco a ripagare la spesa.” Da lì, un’app di fitness, milioni di follower, piani di allenamento personalizzati. Ma il punto che sottolinea con più forza è uno: trasformare la passione in lavoro è una fortuna, non una garanzia.
L’asset che nessuno può copiarti
Su un punto i due concordano: l’audience è l’asset più difendibile che esiste. Prima ancora del prodotto, prima ancora del modello di business, bisogna costruire un gruppo di persone che ti seguono perché gli dai qualcosa di valore. Davide aggiunge che il passaggio da follower a cliente pagante è il vero banco di prova, e che non esiste una formula.
Questo vale anche per il tema del finanziamento. iubenda ha raccolto in totale 69.000 euro in quindici anni. Non per scelta ideologica, ma perché il mercato rispondeva, e quella risposta era la sua leva migliore.
Andrea è diretto: il venture capital è uno strumento, non un obiettivo, e porta con sé trade-off spesso sottovalutati. “Vendi su una promessa. Potresti aver fatto un ottimo lavoro e non essere arrivato a quell’aspettativa.” Il suo consiglio a chi parte da zero è di costruire validazione prima di cercare capitali.
“Nulla raccoglie capitali come avere il mercato che ti risponde.”
Il pericolo dei momenti di picco
C’è poi il tema dei momenti di picco. Per iubenda, erano spesso legati a scadenze normative: date in cui improvvisamente migliaia di persone cercavano una soluzione. Andrea descrive quei momenti come intensi, quasi atletici. “Sei lì, sai che sei nel picco, e sai che puoi solo andare in discesa.”
La stessa logica vale per l’AI. Anche qui c’è un rischio, ed è aggiungere invece di eliminare.
Andrea è diretto e la vede più per eliminare frizioni: “La domanda che ti dovresti porre è: come rendo il mio processo automatico? Non: come aggiungo un chatbot.”
Per Davide è la stessa cosa applicata al suo settore: usare l’AI per migliorare quello che già esiste, come creare piani più precisi e personalizzati, senza sostituire il rapporto umano che rimane il suo vero differenziale: “Si tende sempre di più a voler portare cose nuove, un trainer o nutrizionista virtuale. In realtà, secondo me, bisognerebbe utilizzare molto di più l’AI per andare a semplificare la vita e magari rendere migliore il prodotto che già stiamo dando.”
Lezioni scomode
C’è poi una lezione più scomoda, che Davide condivide con onestà: scegliere i soci sbagliati è probabilmente il primo vero rischio di qualsiasi progetto. Lo sa perché gli è capitato due volte. “Sceglietevi le persone giuste con cui iniziare.”
Alla fine, la domanda che chiude la conversazione è la più rivelatrice: se doveste ricominciare da zero, cosa fareste? Andrea e Davide rispondono quasi all’unisono: costruire un’audience.
“Se hai l’audience, poi da lì fai il resto.”
Non pensare subito a monetizzare, non cercare finanziatori, non lanciare il prodotto perfetto. Trovare le persone giuste, creare qualcosa che gli serva davvero, e da lì costruire tutto il resto.
Passare le chiavi dell’azienda che hai costruito
Un’altra conversazione con Andrea (fondatore di iubenda), questa volta insieme al CEO di iubenda. Si parla di cosa succede dopo: come costruire un’azienda che funziona anche senza di te.
